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Il caso Uber: tecniche psicologiche di marketing e il vantaggio di costruire una community che non può fare a meno di te
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Uber e Lyft (due servizi alternativi al taxi), ad agosto, hanno ricevuto l'ordine di inquadrare i propri conducenti come dipendenti - Questa è stata una battaglia per diversi anni, ma alla fine un giudice della California ha premuto il grilletto.

Le società hanno minacciato di sospendere il servizio in California - Sebbene gli autisti di Uber non godano di particolari tutele, è anche vero che la flessibilità con la quale possono decidere quanto e come lavorare è una leva che li ha portati a protestare insieme alle società, contro la decisione del giudice.
Le proteste di utenti e autisti hanno dato forza alla sospensione del servizio. E ha funzionato. Il giudice ha revocato l'ordine che avrebbe distrutto il modello di business del ride-sharing.

I clienti e gli autisti utilizzano felicemente Uber da anni, adattando il loro stile di vita alla comodità del prodotto.
Minacciando di annullare il servizio in CA, Uber e Lyft hanno costretto i loro utenti a immaginare un mondo senza i loro servizi.

Perché funziona così bene? Tre principi psicologici: Status Quo Bias (le persone preferiscono lo stato delle cose), Reattività (eliminare la libertà di scelta fa impazzire le persone), Loss Avversion (le persone odiano perdere le cose più di quanto gli piaccia guadagnarle).

Status Quo Bias


Le persone preferiscono lo stato attuale delle cose, specialmente quando lo stato attuale è apparentemente migliore.
Il cambiamento è difficile. Qualsiasi regolamento che modifichi lo status quo incontrerà venti contrari. Una volta che le persone si abituano ad un mondo con Uber, diventa uno status quo ed è estremamente difficile da modificare.

Reattività


Le persone sono contrarie a cambiamenti che eliminano o riducono le scelte.

Avversione alla perdita


Le persone preferiscono evitare perdite piuttosto che acquisire guadagni equivalenti. Più semplicemente, è difficile togliere un vantaggio ad una persona, una volta che lo ha ottenuto.

Questo succede quando Uber viene minacciato di essere chiuso. Le persone sono contrarie a perdere il servizio, quindi protestano.

Vale la pena notare che molte società tecnologiche nel corso della storia hanno apertamente sfidato la legge come Uber, ma hanno perso, nonostante molti utenti felici e soggetti ai principi psicologici che abbiamo visto sopra.

Napster è un buon esempio. Non è riuscito perché, a differenza di Uber, non era vantaggioso per tutti. I musicisti (e le etichette discografiche) hanno sofferto molto a causa della pirateria: la battaglia, anche in termini di sensibilizzazione pubblica, era impossibile da vincere.

In Italia è valso pressoché lo stesso principio. Negli Stati Uniti i tassisti non hanno l’influenza di categoria che hanno nel nostro paese. Qui Uber è stato trattato un po’ come il Napster delle corse a pagamento.
Questo non significa però che alcune delle regole psicologiche che abbiamo visto oggi non siano applicabili a diversi aspetti/servizi.

Cosa devi ricordarti quando pensi a lanciare un servizio, un prodotto o promuovere te stesso/a o la tua attività


1. Le persone odiano perdere. Quando si perde qualcosa si prova un’infelicità maggiore della felicità che si prova guadagnando quella stessa cosa.
2. L’avversione alle perdite produce inerzia. Poiché non si è disposti ad incorrere in una perdita, spesso si rinuncia a cambiamenti che potrebbero essere invece molto vantaggiosi.
3. La distorsione verso lo status quo come l’hanno chiamato Samuelson e Zeckhauser nel 1988, è stata riscontrata in tantissime situazioni.

Vale anche nelle azioni più innocue: quando cominciamo la serata su un certo canale televisivo, tenderemo a restarci anche dopo che il programma che abbiamo scelto è finito.

Quanto è importante quindi una community di persone costruita intorno al tuo prodotto o servizio? Tanto


Ecco qualche domanda per aiutarti a chiudere l’articolo senza le mie riflessioni ma con le tue:

• Rinunceresti mai a Netflix, Spotify o a uno dei servizi in abbonamento che utilizzi?
• Cosa sarebbe disposta a fare per te la tua community?
• Hai creato un reale vantaggio per i tuoi clienti?
• Perché non potrebbero mai rinunciare a te?
• Hai creato un ambiente esclusivo che li faccia sentire “speciali”?

Bene! Sia che tu abbia tutte le risposte o non ne abbia affatto, Rankit, l’unica piattaforma di community marketing, può aiutarti ad ampliare la tua community e costruire valore intorno al tuo brand.

Chiedi una presentazione a info@mates4digital.com e scopri come Rankit può aiutarti a costruire una community che non potrà fare a meno di te.

Fonti: Richard Thaler, Nudge - The Social Studies - Medium